ゼネテック、営業プロセス分業化で商談化率10％超 リードフォローを専門家へ委託
2026年5月14日09:30｜ニュース｜CaseHUB.News編集部
ゼネテックは、アースリンクが提供するインサイドセールス代行サービス「Sakura outsourcing」を採用した。5月13日、アースリンクが発表した。展示会で獲得した見込み顧客（リード）への継続的なフォロー体制を構築し、営業プロセスの分業化を推進した。導入から5カ月で167件の商談を創出し、商談化率は当初予測の2倍となる10％超を達成した。
ゼネテックは1985年の設立以来、組込みシステムの受託開発や製造業向けDXソリューションを展開している。同社のシステム事業部では、顧客の課題に合わせた高度な技術提案を強みとする一方、新規開拓の難易度の高さが課題となっていた。展示会では1回につき約300件のリードを獲得していたが、検討期間が長いシステム開発においては中長期的なナーチャリング（顧客育成）が不可欠だ。しかし、現場のリソースは既存顧客対応や直近の案件フォローに割かれ、将来的な商談につながるリードの継続的なフォローまで手が回らない状況にあった。
こうした背景から、全社的な営業力強化プロジェクトの一環として、専門家によるインサイドセールス代行の導入を決めた。パートナーの選定にあたっては、組込み開発という特殊な商材やIT業界の専門用語に対する深い理解を評価した。また、単なるアポイント獲得の代行にとどまらず、将来的なSalesforceの活用を見据えた提案や、伴走者としての熱意も決め手となった。
導入の効果として、リードフォローの質が向上し、休眠顧客からの受注も実現した。過去に一度訪問して断られた顧客に対しても、最適なタイミングでナーチャリングを行うことで、仕様策定の段階で商談を再開させることができた。また、オペレーターによる高度なヒアリングスキルは、社内のベテラン営業マンの意識変革や若手の教育材料としても好影響を与えている。さらに、インサイドセールスを通じて他事業部が扱う商材への興味を拾い上げるなど、部門をまたいだクロスセルの成功事例も生まれ始めている。
今後は、今回の成功事例を他事業部へ横展開し、全社的な営業力の底上げを図る。展示会の共同運営や失注リストの分析にも取り組み、リード獲得から受注までのプロセスを最適化する新たな営業モデルの構築を推進する考えだ。
ゼネテックシステムソリューション営業部の森城太郎担当部長は、「アースリンクは私たちに新たな刺激を入れてくれる存在。インサイドセールスをハブにして各事業部の連携が深まるなど、予想外の大きな相乗効果が出ている」とコメントしている。