日野出、Agentforceで営業ロールプレイを全員実施　新規商談件数が127％に

　包装資材などの卸を手がける日野出は、営業基盤の「Sales Cloud」に加えてAIエージェント基盤「Agentforce」を導入した。AIが商談相手を務めるセールスコーチング機能を使い、全営業担当者が商談前にロールプレイを実施する体制を整えた。全営業担当者によるロールプレイの開始後、Agentforce導入前の直近1年間の平均と比べ、新規商談の件数は127％、新規の顧客行動は130％に伸びた。紙の週報中心だった営業管理はSalesforceに一元化し、ログイン率は95％を超えた。11月10日にセールスフォース・ジャパンが発表した。

　日野出は包装資材・家庭紙・店舗用品の卸と開発販売を手がけ、九州・中国地区に15の拠点を持つ。2024年6月に包装資材の専門商社として再出発し、ITを活用して効率化と生産性向上を進める方針を掲げている。

　導入前の営業管理は、スケジュール帳として使われるだけの旧システムと、紙で毎週提出する週報が中心だった。報告の内容が現場任せになり、情報共有や報告・連絡・相談が十分に機能せず、現場の負荷が増えて自律性も下がっていた。営業担当者の育成でも、マネージャーが多忙でロールプレイの機会を十分に確保できず、実施しても個別案件の相談に時間を取られていた。フィードバックが成果につながったかも見えにくく、マネージャーごとに商談のスタイルが異なるため新人教育の標準化も進んでいなかった。

　同社は解決すべき課題を明確にしたうえで、事業戦略の構築や組織改編、会議体の見直し、マネジメント研修と並行して進める改革の基盤としてSalesforceを導入した。Agentforceのセールスコーチングは、時間や場所を問わずすぐにロールプレイができ、フィードバックを後から見返せる。案件ごとの顧客の課題などの情報をもとに、商談に即した独自のロールプレイができる点も、営業の仕組み化と育成の標準化を目指す同社のニーズに合っていた。Salesforceによる導入・活用支援も、社内での定着を後押しした。

　現在は営業部門を中心にSales Cloudで商談や顧客対応の情報を一元管理し、社内のコミュニケーションにはSlack、データ分析にはTableauを使っている。拠点や部門をまたいで同じ情報を見られるようになり、経営層と現場が同じ数字をもとに話せるようになった。会議は報告中心から次の打ち手を議論する場へと変わりつつある。

　今後はAgentforceの活用範囲を広げ、顧客データを統合するデータ基盤の強化も検討する。プライベートブランド商品や専門知識が必要な商品の提案力を高めるロールプレイに加え、職責や入社年次、顧客の業種に応じたロールプレイも整備し、営業担当者が自分のレベルに合わせてスキルを高められる環境をつくる。

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