三菱商事ロジスティクス、3カンパニーの営業情報を一元化　AI活用でクロスセル創出へ

　三菱商事ロジスティクスは、三つのカンパニーの営業情報を一元管理し、全社で営業状況を可視化する取り組みを進めている。その基盤として、マツリカの営業支援ツール「Mazrica」シリーズを採用した。10月26日、マツリカが発表した。今後は、AIを活用した提案のたたき台作成などを通じ、カンパニー間のクロスセル機会の創出も目指す。

　三菱商事ロジスティクスは、国際輸送、国内輸送、倉庫運営、SCM、物流コンサルティングなど、物流に関わるサービスを提供している。「次世代事業創造」「グローバルSCM」「モビリティ」の三つの事業領域を軸に、自動車関連物流のほか、食品、消費財、産業材、半導体・蓄電池関連まで幅広く手掛ける。

　同社は三つのカンパニー体制で事業を運営している。各カンパニーで情報共有は行われていたものの、営業情報が分散しやすく、全社の視点で案件状況を把握したり、カンパニーを横断した提案につなげたりするのが難しかった。そこで、営業活動と案件情報の全社での一元管理、営業の属人化の防止、失注案件を含めた顧客の継続的なフォロー、Webサイトからの問い合わせを確実に営業活動へつなげる仕組みづくりを目指し、ツールの選定を進めた。

　導入したのは、営業活動を一元管理する「Mazrica Sales」、マーケティングオートメーション（MA）の「Mazrica Marketing」、営業向けのAI企業データベース「Mazrica Target」、マーケティングAIエージェント「Mazrica Engage」の4製品だ。複数のツールを比較した結果、SFA/CRMとMAを一体で使え、同社の業務や習熟度に合わせて段階的に運用を育てられる点を評価した。操作性や設定の柔軟性、案件の進捗を一覧できる画面の見やすさ、「Sansan」や「Outlook」など既存ツールとの連携機能、Mazrica Targetによる取引先情報の入力補完機能も決め手になったという。当初はスモールスタートも検討したが、導入後もユーザー自身で設定や改善ができることから、三つのカンパニーすべてに導入した。

　同社はMazricaを基盤に、顧客情報や案件情報、商談履歴を組織的に活用できる環境を整え、担当者個人の経験に頼らない営業体制の構築を目指す。その一環として視野に入れているのが、Mazrica Targetを活用したクロスセルの推進だ。Mazrica Targetは、企業データベースの情報を基に、自社サービスを組み合わせた提案のたたき台をAIで作成できる。担当外の事業領域を含む全社のサービスを掛け合わせた提案づくりを通じ、これまで担当者の知識や人脈に左右されがちだったクロスセルを組織的に進める考えだ。現在は本格運用に向けた準備段階にあり、顧客情報の守秘義務に留意して権限設定と運用ルールを徹底することを前提に、提案資料のたたき台作成やクロスセル候補の検討、取引先の最新ニュースの確認など、日々の営業に取り入れやすい用途から活用を進める予定だ。

　自社の七つのLP（ランディングページ）には、Mazrica Engageを導入することも決めた。チャットボットを通じて顧客が気軽に問い合わせや資料請求に進めるようにするとともに、チャットでのやり取りから潜在的なニーズを把握することを期待している。

　中長期的には、Mazricaに蓄積した営業データに、会計システムの実績データや業務システムのオペレーションデータを統合した「データ活用基盤」を構築し、BIツールやAIで多角的に分析できる環境を整備する計画だ。マツリカとも活用状況や課題を共有しながら、自社に合った運用に継続的に改善していく方針だという。

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