弥生、営業割り当ての自動化で商談化率が最大40％に向上

　弥生は、マルチプロダクト化に伴う営業担当割り振りの複雑化を解消するため、immedioのAIインサイドセールス「immedio」を採用した。7月7日、immedioが発表した。Salesforceと連携した自動差配により、目視で行っていた担当割り振り工数を削減したほか、導入前は約13％だった商談化率が月平均35～40％に向上した。

　弥生は、個人事業主向けクラウド会計ソフト市場で存在感を持つ企業で、「弥生会計」をはじめとした中小企業向けのバックオフィスソフトを提供している。2025年にはクラウド型の会計ソフト「弥生会計 Next」をリリースするなど、クラウドへの移行を進めている。

　同社ではこれまで、パートナーからの紹介を主な顧客獲得チャネルとしていたため、マーケティングとインサイドセールスを連携させて商談を創出する営業体制の構築が課題となっていた。さらに、弥生 Nextシリーズの製品数増加に伴いインバウンドリードが増加。400万規模の登録ユーザーを抱える中で新規と既存の判別が難しく、製品やチームごとに手動でリードを精査し割り振る作業が担当者の大きな工数負担となっていた。また、年末調整の時期にリードが急増する製品があるなど、季節的な需要変動に合わせて頻繁に担当の付け替えを行わなければならない点もボトルネックになっていた。

　こうした状況のなか、複数製品・複数チームへの精緻な割り当てが自動化できる点を評価し、immedioの導入を決めた。オンラインとオフラインの両面で商談機会を最大化できる点や、社内調整の並行化により約1カ月間で契約して、スピード導入が可能な点も選定の決め手となった。

　中でも、製品ごとの利用状況や契約情報、従業員規模などの多層的な条件分岐を組み合わせた、複数チームへの自動振り分け機能が特徴だ。Salesforce上の契約情報と連携し、既存ユーザーはカスタマーサクセスへ、移行推進が必要なユーザーは移行推進チームへ、新規ユーザーは従業員数に応じて別チームへと自動で精緻に割り振る仕組みを確立した。

　導入後は、商談化率が月平均35～40％前後まで向上した。また、面談予約の約30～40％が18時以降の営業時間外に集中しており、従来であれば翌営業日以降の対応になり流出していたはずの機会を、確実に商談へつなげられるようになった。さらに「弥生給与 Next」の領域では、受注率が10～15ポイント以上改善する効果も出ている。

　今後は、NEXT Business Unitを中心とした活用から、全社的なお問い合わせ動線の一本化に向けて製品やデジタルチャネルでの活用範囲を広げる。さらにその先には、AIと自動化を組み合わせた営業のAX化を見据えており、immedioをパートナーとして活用拡大を進めていく。

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