松田電気工業、70年の施工実績をデータ化　営業基盤刷新へ

　松田電気工業は、営業活動の効率化と顧客管理体制の強化を目的に、ソフトブレーンが提供するCRM・SFA「eセールスマネージャー」の導入を決めた。6月23日、ソフトブレーンが発表した。分散していた過去の施工実績や顧客情報を組織の財産として集約し、従来の受注を待つ姿勢から能動的な提案型営業への転換を進める。

　松田電気工業は、奈良県を拠点に近畿圏で電気工事をはじめ空調・衛生設備、消防設備などを幅広く手がける総合設備工事業だ。設計から施工、アフターメンテナンスまでを一貫して提供できる体制を強みに、社会インフラを支える多様な工事を展開している。しかし同社では、創業から70年以上にわたり蓄積してきた施工情報や顧客対応の履歴が担当者個人の記憶や紙資料にとどまっており、必要な情報を探すために書庫で1時間ほど費やすなど情報共有と活用に課題を抱えていた。100年企業を目指すうえで次の世代へ情報を継承する組織基盤を整えるため、システムの移行を決めた。

　新システムの選定にあたり、異動や退職が発生しても過去の経緯を誰もが即座に確認できる組織的な共有環境を構築できる点を評価した。また、営業、工事、管理の各部門がリアルタイムに情報を共有・連携して顧客対応の迅速化を図れる点や、Excelによる会議資料や帳票作成の手間を省力化できる点も採用のポイントとなった。

　今回のシステム導入で、これまで属人化していた顧客情報や過去の施工図面が一元管理される。これにより、現場の非効率な図面検索業務を解消して業務効率化を図るとともに、顧客からの問い合わせに対しても迅速な対応が可能になると見込む。さらに、システムの持つアラート機能を活用して契約更新時期に合わせた定期的な提案やアフターフォローを行える体制を整え、顧客が今求めているニーズを的確にとらえた能動的な営業アプローチを展開していく。

　松田電気工業で代表取締役社長を務める奥村雅英氏は、年によって変動する業績の波を平準化するためには能動的な提案型営業活動への転換が必要不可欠であると説明する。今後は、全社で提供してきた価値や経緯を共有できる強い組織を実現し、次世代の社員が最高のパフォーマンスを発揮できる環境づくりを推進していく。

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