はなまる、外回り営業の勘頼みから脱却　UPWARDで訪問基準を確立

　はなまるは、車買取販売サービス「ソコカラ」を展開する営業部門のシステム基盤に、UPWARDが提供する営業支援サービス「UPWARD」を採用した。6月23日、UPWARDが発表した。モバイルの位置情報を活用して現場の活動データを確実に蓄積する環境を整備した。これにより、個人の勘に頼っていた訪問活動に明確な優先基準を設けることが可能になり、有効訪問数の増加にともなう業績向上につなげている。

　はなまるは、企業や一般ユーザーから中古車や事故車を仕入れ、国内外に販売する事業を展開している。仕入れの強化に向け営業担当者が新車・中古車のディーラーや整備工場を定期的に訪問し、関係性を維持することが重視されてきた。しかし、これまでは予定を立てずに現場へ赴く飛び込み営業が多く、営業活動の再現性に課題があった。また、訪問先が各自の話しやすい相手に偏りがちで、特定のエリアや期間にフォローの「空白」が生じることで、案件が競合他社へ流出するリスクを抱えていた。1日10件程度の外回りをこなす多忙な環境では日報の入力も定着しづらく、組織的なデータ蓄積が進まない背景もあった。

　こうした非効率な外回りから脱却し、蓄積したデータから戦略的な訪問スケジュールを導き出すため、新システムの選定を進めた。採用にあたっては、モバイルの位置情報をもとに訪問先と滞在時間を反映した日報の下書きが自動生成され、現場の入力負担を減らせる点を評価した。すでに社内で導入していたSalesforceと連携させ、営業データを会社の資産として一元的に蓄積・管理できることも決め手となった。

　導入後は、地図上に最終訪問日や取引実績が可視化されるため、位置関係を考慮した効率的な訪問計画の立案が可能になった。現場では、活動内容を「挨拶」「提案」「商談」といった選択肢から手軽に選んで入力できる仕組みを整え、データの質と量の向上を両立させている。出先からでも地図が確認しやすいため、隙間時間を利用した周辺への「ついで訪問」も活発化した。

　データの蓄積が進んだことで、マネジメント層はカバーエリアや最終訪問日からの経過日数を掛け合わせた、訪問優先度の明確な基準を確立した。これにより有効な訪問件数が増加し、実際の業績向上という成果をもたらしている。現場の間でも、営業データは個人の履歴ではなく会社の資産であるという意識が浸透し、蓄積と活用のサイクルが回り始めている。

　今後は蓄積されたデータのさらなる精度向上を目指し、音声から会話内容を自動で要約・整理するAI機能の活用も視野に入れている。客観的なデータを意思決定の判断基準として活用できる、よりデータファーストな組織づくりを推進していく。

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