東芝テック、AI動画で商品説明業務を省力化　視聴データ連携で顧客の潜在ニーズを把握

　東芝テックは、AI動画プラットフォーム「1ROLL」を活用し、営業担当者の商品説明業務を効率化する取り組みを進めている。運用開始から1年が経過し、分散していた動画コンテンツの集約による管理の効率化や、CRMとの連携による顧客の潜在ニーズの可視化といった成果が出ているという。8月17日、1ROLLを提供するフレイ・スリーが発表した。

　POSシステムやデジタル複合機などをグローバルに展開する東芝テックのリテール・ソリューション事業部では、1人の営業担当者が数十社の顧客を担当している。100を超える製品群の詳細や操作方法などの知識習得に時間がかかり、本来注力すべき課題解決型の営業活動に時間を割きづらい状況にあった。また、ベテラン担当者が持つ製品知識や顧客情報が属人化しやすく、若手社員が必要な知識を均等に習得するための育成効率化も求められていた。

　こうした課題を解決するため、同社は数十に及ぶ製品情報や操作説明を動画化し、顧客自身がオンデマンドで見直せる環境を整えることで説明業務の負担軽減を図った。そのためのシステム基盤として1ROLLを採用。事業部内の部署や担当者ごとに分散して保存されていた動画を一元化し、動画の運用管理を効率化した。

　さらに、1ROLL上の動画を顧客管理システム「Salesforce」と自動連携させる仕組みを構築した。誰がどの動画をどこまで視聴したかというデータがSalesforce上に数値化されるため、営業担当者は顧客が今何に興味を持っているかをデータから的確に把握できるようになったとしている。

　今後は、個々の営業担当者が行っていた口頭での製品説明を、短時間で作成できるAI動画に置き換える方針だ。説明内容を均一化して担当者のさらなる負担軽減を図るとともに、蓄積したデータを生かして顧客が声に出さない潜在ニーズを拾い上げ、より精度の高い提案活動につなげたい考えだ。

　東芝テック リテール・ソリューション事業部アカウント営業推進部の宮本巡氏は、「動画視聴データをSalesforceと連携し、顧客行動を可視化する仕組みを構築したことで、営業活動の高度化に向けた基盤を整備できた。単なる業務効率化にとどまらず、営業プロセスの質の向上につながると評価している」とコメントしている。さらに「今後は営業訪問に先立って動画で自社製品への関心を高めてもらうとともに、顧客ごとの関心や潜在的な課題を的確に把握した上で、提案活動につなげていく」と話している。

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