沖縄セルラー、AIロールプレイングで営業スキル可視化　直販と代理店の育成を共通化

　沖縄セルラー電話は、Sapeetが提供する生成AIを活用したロールプレイングシステム「SAPI ロープレ」を営業人材の育成基盤として採用した。9月2日、Sapeetが発表した。自社の営業スキルマップと連動させて営業担当者の習熟状況を可視化し、直販社員や代理店営業社員を横断した営業スキルの体系化や成約率向上を目指す。

　沖縄県内で個人および法人向けの通信事業を展開する沖縄セルラー電話では、法人営業において多岐にわたる商材を取り扱っている。顧客の課題に応じた複合的な提案が求められる一方、担当者の経験やヒアリング力によって提案品質に差が生じやすい点が課題となっていた。さらに、直販社員に加えて代理店を通じた販売体制をとっていることから、チャネル間での営業ノウハウの共有や評価基準の統一、営業品質の標準化が求められていた。

　同社はこれまで、法人営業の直販社員や代理店営業社員を対象に、五つの商材と3段階の習熟度レベルで構成するスキルマップの素案を整理し、営業力向上に取り組んできた。しかし、日々の実践内容や個々の習熟度を継続的に可視化できる仕組みが必要とされていた。

　複数のAIロープレサービスを比較検討した結果、同社はSAPI ロープレの採用を決めた。企業独自の営業行動や評価基準を柔軟に反映できる点や、自社環境内で代理店営業社員まで含めて一元的に状況を把握できる運用性を評価した。また、AIアバターの顧客像やシナリオを自由に設定でき、実際の営業現場に近い商談を再現できる点、AIによる共通基準で評価データを蓄積できる点、導入検討から運用までの支援体制も選定の決め手となった。

　SAPI ロープレの活用により、対面でのロールプレイングに伴う日程調整や指導者の同席負担を軽減し、教育にかかる時間と工数を最適化できる。指導者や所属組織による評価のばらつきを抑え、データに基づいた育成施策の改善を進める考えだ。

　今後は、法人営業で扱う主要5商材を対象に、ヒアリングから提案、クロージングまで商談プロセスを再現した10種類のロープレシーンを順次展開する。学習進捗や習熟の傾向を可視化し、データに基づく効果的な育成プログラムの構築を推進する。

　沖縄セルラー電話ビジネス営業企画部の嘉陽みのり氏は、「法人部門では顧客へ高い価値を提供できる人材の早期育成が重要テーマであり、新人や配転者の早期戦力化と営業スキルの標準化が課題だった。SAPI ロープレは実際の商談に近い自然な対話ができる点や、シーン作成の柔軟性、手厚いサポート体制を評価した。今後は営業力や提案品質の向上を進め、データを活用した育成基盤を強化したい」としている。

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