ソフトクリエイト、売上予測の精度向上へSALESCOREの追加機能を導入

　ソフトクリエイトは、精度の高い売上予測や目標達成に向けた質の高いプランニングを目的に、既に利用していたSALESCOREのオプション機能「Data Extension」を新たに採用した。8月7日、セールスイネーブルメントSaaS「SALESCORE」を提供するSALESCOREが発表した。受注着地見込みや案件状況の変化を可視化し、迅速な意思決定につなげる。

　同社は、特定の営業担当者の成果に依存せず、組織全体のパフォーマンスの中央値を高めることで、短中長期の目標を安定的に達成することを目指していた。しかし、そのために把握すべき情報は多岐にわたり、管理職と営業担当者の双方が情報の集計と確認に多大な時間と労力を要する状況にあった。過去にはSFA（営業支援システム）のスナップショット機能での解決を試みたが、レコード数の上限や表示項目の制約から断念した経緯があった。

　今回採用したData Extensionは、SFAやCRM（顧客関係管理）のデータを特定時点で保存できる「スナップショット機能」や、新たなデータ項目を設けて情報を蓄積できる「カスタムオブジェクト機能」を持つ。これらの機能により、従来は困難だったデータ活用の課題を解消できると判断し、導入を決めた。

　Data Extensionの導入後、営業会議では前週と比較した見込み金額の増減内訳が即座に確認できるようになった。変化の大きい案件を特定し、その詳細な定性情報もSALESCORE内で確認可能なため、「この金額の変化はどの案件か」といった確認作業が不要になり、議論は未来に向けたアクションプランの策定に集中できるようになった。また、着地見込みの精度も向上し、上半期の早い段階で下半期の計画に着手できるなど、意思決定のスピードも格段に向上している。

　ソフトクリエイト営業本部副本部長の富樫氏は、「当社ではデータドリブンなマネジメントの推進に取り組んできたが、各種KPIの将来予測およびその精度の向上が大きな課題だった。以前よりSALESCOREを活用していたが、Data Extensionによって営業現場が抱える課題の解決やさらなる業務改善が期待できると考え、導入を決定した」と説明する。

　富樫氏は今後の展望について、「今後は、より高度なデータ活用によるマネジメントの実現はもちろん、過去データの可視化による予測精度の向上や、多角的な差分分析を通じたメンバー育成・評価への活用を進めていく。そして、持続的に成長する営業組織づくりを目指し、お客様の変革を支えるパートナーとしての役割を果たしていきたい」と話している。

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