TOKAIコミュニケーションズ、営業日報をAIで構造化　法人営業本部で本格運用

　法人向けの回線サービスやクラウド・システム構築を手がけるTOKAIコミュニケーションズは、ベルフェイスのSalesforce入力エージェント「bellSalesAI」を、法人営業本部で本格的に運用している。商談の会話から、AIが約24項目の情報を自動で抽出し、Salesforceに蓄積する。特に積極的に使っている利用者では、Salesforceに入力される活動内容の文字数が、導入前の約8.08倍になった。10月22日、ベルフェイスが発表した。

　TOKAIコミュニケーションズでは、Salesforceへの日報の入力そのものは定着していたが、内容が一言メモにとどまっていた。入力欄はフリーテキストで、文字数の下限がなく、「月40件入力」というKPIは満たしても、構造化されたデータが蓄積されなかった。商談後の日報の入力は、1件あたり約5分、1人1日あたり約15分かかり、商談が続く日は、事務所に戻って記憶を頼りに入力する負担があり、KPIが集計される月末に、まとめて入力することもあった。記録が要点メモ程度で、営業マネージャーが商談内容を把握するには、営業担当者への個別確認に、時間と労力を要した。生成AIやAIエージェントの活用の前提になる、営業現場の一次情報を、収集し、蓄積する仕組みが必要と考えた。

　導入までには、二つのハードルがあった。一つ目は、商談の録音とAI解析について、お客さまの理解をどう得るかで、録音とAI活用について、お客さまから同意を得るための運用ルールを整備した。二つ目は、AIによる要約と項目抽出の精度で、営業部門の協力を得て、約40人規模のPoCを行い、組織としての導入価値、ハルシネーション（誤生成）の発生率、お客さまの受容性を、定量的に検証した。その結果とROIの試算をもとに、本導入の承認を得た。

　bellSalesAIを選んだ理由は、3点ある。録音、文字起こし、AIによる要約、CRM項目の自動抽出、Salesforceとの連携までを、一つのサービスで完結でき、営業担当者の負担を増やさずに、データを蓄積できる点。営業担当者の主観を排除したファクトベースの商談記録を蓄積するというニーズに対し、項目ごとにプロンプトを自社でカスタマイズでき、同社の営業管理に合わせて約24項目を自動入力する仕組みを構築できる点。蓄積される構造化データを、営業活動の分析やナレッジの共有に使える基盤になる点だ。

　2026年9月中旬に本格稼働し、本番環境での効果は現在測定中だ。積極的に使っている利用者の、Salesforceへの活動内容の入力文字数は、導入前の約8.08倍になった。全ユーザーへのライセンスの配布が終わっておらず、利用者が増えれば、さらに効果が上がると見込む。PoCの参加者からは、商談の中身まで網羅的に把握でき、マネージャーの立場から、予算や案件管理の精度が上がった、といった声が出ている。

　法人営業本部 事業推進部 マーケティング課の近藤修麻氏は、営業担当者にとって、日報が「書かされるもの」から「後で使えるもの」に変わりはじめたことが、いちばんの手応えと話す。今後は、利用者向けのセットアップガイドを整えて、利用開始のハードルを下げ、法人営業本部の約145人全員への定着を図る。商談記録から得られる、よくある質問への切り返しトークを、営業ナレッジとして整理し、新人や若手の育成にも生かす。将来は、AIで、データに基づく営業活動の高度化を目指す。

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