TOPPANイクイップメント、全社共通CRM/SFAの導入により「チームセリング」を加速

　TOPPANイクイップメントは、営業情報の共有化と部門間連携の迅速化に向けて、高機能CRM/SFA「esm（eセールスマネージャー）」を採用した。6月30日、製品を提供するソフトブレーンが発表した。2026年4月の現商号への変更に合わせ、営業・販促・技術部門を結ぶ全社共通のプラットフォームを構築したことで、組織の縦割りを解消し、複数部門が一体となって顧客へアプローチする「チームセリング」の取り組みを推進している。

　TOPPANイクイップメントは、帳票加工や紙文書のデータ化、セキュリティ対策、本人確認業務のサポートシステムなどを幅広く手がける企業だ。2017年に旧テクノ・トッパン・フォームズと旧ジェイエスキューブが統合合併して誕生し、合併当初は3事業部制のもとで旧各社の機能を継承して運営されていた。しかし、この体制では縦割り構造が残り、ソリューション営業とサービス営業が同一の顧客に対して別々にアプローチしてしまうなど、営業活動の連携に課題を抱えていた。さらに、2019年にBPO事業が親会社へ分割承継されたことを機に、一体となった組織づくりと営業体制の抜本的な改善が急務となっていた。

　こうした課題を背景に、日本企業の商習慣に適合しやすい柔軟なシステム設計、優れたユーザーインターフェース（UI）、およびITスキルを問わず自社でプロセスを設定できる操作性を評価し、同システムの採用を決めた。また、導入から定着まで親身に伴走するサポート体制や、豊富な導入実績も選定の決め手となった。

　導入の効果として、まずはソリューション営業から活用が始まり、その利便性の高さからサービス営業、販促、市場開発、プロダクト担当、技術部門へと利用が拡大した。現在では、全社共通の基盤として商談の進捗や顧客接点の履歴がリアルタイムに集約されている。これにより、週次ミーティングを待たずに案件の状況を正確に把握できるようになり、部門をまたいだ情報連携のスピードが向上した。また、商談時に他部署の訪問状況を把握した上で対話できるようになったため、顧客への信頼感の醸成につながっている。

　さらに、スマートフォンからの入力やタイムライン機能を活用することで、外出先からの報告や登録が容易になった。従来は週次会議のために営業メンバー全員が個別に報告資料を作成していたが、現在はシステムの画面を直接共有して議論を行うスタイルへと移行。資料作成や過去のデータを探す手間が省けたことで、営業活動そのものに充てる時間を拡大することに成功した。

　加えて、蓄積されたデータをベースにした需要予測や予実管理の精度が向上。売れ筋プロダクトの在庫・出庫・発注業務が効率化され、過去に在庫不足が生じた際も迅速な対応が可能となった。精緻な予測をもとにした計画的な一括仕入れによる価格調整も実現し、仕入れ値の低減に伴う収益性の向上を達成している。

　今後は、全国の拠点で案件の成功事例や商談での知見をさらに共有し、営業活動の活性化を図る。同社は市場環境の変化に対応すべくポートフォリオ変革を進めており、今後もメンバー個々の得意領域を活かして組織の力を最大限に発揮できるよう、共通基盤としての同システムをチームセリングのさらなる進化と目標達成に役立てていていく。

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